Ложь — утверждение, не соответствующее истине, высказанное в таком виде сознательно — и этим отличающееся от заблуждения. В среднем каждый человек врет до 200 раз в день. Бурю эмоций испытывает лжец от чувства вины, страха и стыда до восторга от «надувательства». Как распознать ложь? Застаньте человека вопросом врасплох, чем дольше времени ему понадобится на ответ, тем большая вероятность лжи. Задайте вопрос, который требует ответа «да» или «нет», и повторяйте его до тех пор, пока не получите ответ. Лжецы обычно дают расплывчатые неопределенные ответы, вместо конкретных. Обратите внимание на отсутствие жестикуляции. Мыслительный процесс, необходимый для лжи, требует много энергии, которая заимствуется из других частей тела. Так что, вопреки распространенному мнению, лжецы жестикулируют меньше, а не больше других людей.
Обман в деловом общении.
В деловом общении обман — довольно распространенное явление. В этой области для человека актуально достижение выгодного результата, поэтому он вынужден прибегать к обману. Ложь ярко проявляется при столкновении интересов. Существуют такие ситуации, когда ложь бывает оправданной, эта ложь не наносит ущерба, она обусловлена обязательства по сохранению какой информации в тайне.
«Профессиональная ложь» предполагает наличие тонкого. гибкого, изощренного ума, развитое логическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт и настраиваться на нужную волну. Западные психологи такое поведение называют манипулированием в межличностных отношениях. Такие люди ведут себя как настоящие лжецы, но сами распознают ложь плохо. Определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи, чтобы не вызвать негативных последствий. Как определить искажение истины? Делать выводы о мыслях и намерениях человека давно присуще людям. Бегающий взгляд, прищуренный глаз выражают намерение человека обмануть. Распознавание лжи возможно на психофизическом уровне, на вербальном(словесном) и невербальном (мимика, жесты, позы). Невозможно контролировать невербальный уровень, то есть язык тела. Невозможно контролировать микро сигналы:искривление лицевых мышц (часто не симметричное), расширение или сужение зрачков, румянец, частое моргание. На психофизическом уровне проявление лжи определяется по дрожи в голосе и теле, которую невозможно остановить. По напряженным губами, покусыванию их, по капелькам пота над верхней губой и на лбу, по учащенному сглатыванию слюны, по сухости во рту (проявление жажды), по нервному покашливанию, заиканию, по ритмике и тембру голоса, изменяется тональность. По тахикардии и зевоте в связи с нехваткой воздуха, по изменению кожного покрова от бледности до покраснения, по пульсации крови у висков, мелкому подергиванию мышц лица, века, брови.
Жестикуляция и мимика неискренности:
Потирание рук и тремор пальцев, неконтролируемые почесывания головы, шеи, лица. Человек теребит одежду (это выдает внутреннее напряжение), играет с предметами, вертит ключи, ручку, бессмысленно переставляет книги, бумагу на столе, то есть выполняет автоматически неконтролируемые действия. Часто курит, не осознано прячет руки, закрывает ладони, подносит руку ко рту или держит ее у горла. Неопытные лжецы избегают смотреть в глаза, умелые смотрят в глаза не моргая, стараясь казаться откровенными. Туловище принимает позу наклона назад («уход»), улыбка не симметричная,натянутая.
Когда ведете важные переговоры, обращайте внимание на какой фразе собеседник начинает проявлять признаки лжи.
Вербальные сигналы:
Если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит насторожиться:
1. Я не хочу говорить об этом.
2. Что-то не могу припомнить.
3. Я не вижу смысла в этом обсуждении.
4. Не знаю даже, как ответить на этот вопрос.
5. Не задавайте мне таких глупых вопросов.
6. Не подозревал, что вы думаете обо мне именно так.
Если партнер подчеркивает и делает акцент на своей честности:
1. Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей.
2. Вы знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть.
3. Ну вот кто кто, ну что бы я!
4. У меня проблемы такие же как у вас, но чтобы я…
5. Кто кто, а вы меня поймете, я уверен!
Проявление необоснованной грубости, прямолинейности, враждебную настроенность без видимых причин:
1. Да я вам вообще ничего не должен отвечать!
2. Знаете что!
3. Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!
3. Я не хочу с вами после этого разговаривать!
4. Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
5. Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
6. Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?
Если партнер уклончиво отвечает на ваши вопросы:
1. Вот видите, все как я вам говорил.
2. Я так и знал.
3. Вы меня уважаете?
4. Да, вы человек серьезный.
5. Я в этом совсем не уверен.
Если человек врет, ему с каждым разом все трудней справляться со своим спонтанным поведением. Он начинает больше жестикулировать, проявляется нервозность и неуверенность, отвлекает собеседника ненужными вопросами и подробностями, при повторах путается и дает несогласованную информацию. Паузы между вопросом-ответом удлиняются. Появляется беспричинная агрессия и недовольство.
Факторы тормозящие распознавание лжи:
На переговорах соотношение правды и лжи заранее рассчитано. Чем тщательней была подготовка к переговорам, тем больший процент вероятности обмануть. Чем больше вы доверяете партнеру, тем у него выше шанс обмана, поэтому не смешивайте личные и деловые отношения. Но и не стоит впадать в такие крайности — не доверять никому.
